Psihologie si psihoterapie

Ni se spune nici un argument, care pot fi analizate, și temperamentul lui Tony, modul de exprimare, este omul însuși.
Samuel Butler (1835-1902), scriitor englez
Business trăiește grație adoptării deciziilor și mezhdulyudmi de cooperare. Din deciziile strategice ale Consiliului pentru povsednevnyhresheny managerilor și angajaților, bunăstarea oricărui organizatsiizavisit asupra calității interacțiunii și de luare a deciziilor. Tu kakmenedzher efectua anumite drepturi, și obyazannostizavisyat asupra a ceea ce exact obiectivele personale de afaceri și vă atinge.
Pe măsură ce mediul de lucru devine mai puțin structurată, iar un om nu se măsoară în poziția în organizație, și operarea vkladuv, comanda și stilul de conducere de management stanovitsyanenuzhnym rapid. Aproape trecut momentul în care managerul ar putea ispolzovatsvoe poziția oficială pentru a asigura prezentarea ukazaniyam.V prezentarea lor astăzi - este acoperit cu control- instrument de rugină, care este cel mai bine la stânga pentru a menține ordinea și autoritățile zakonnosti.K Din fericire, înlocuind depunerea rapid veni gumannyestrategii mai participare și implicare. Alături de aceste schimbări în stilerukovodstva metode de schimbare și de expunere.
Știința privind efectele asupra altora a evoluat prin prima dvaetapa- - depunerea de guvern, al doilea - abilități nastoychivosti.Dlya la impact în cadrul organizațiilor moderne de management a fost abilitarea kongruentnos în stil nevoie acum un al treilea stage- o abordare mai subtilă, propusă în NLP.
Fii parte a organizației și nu au nici un efect asupra muncii ei oznachaetpodchinyatsya idei ale altora. Ei sunt oameni ca „sunt de acord“, ascultător, pasiv și conforme. Astăzi, companiile au nevoie de mai puține persoane „yasoglasen“ și oameni mai creativi, care sunt dispuși să își asume riscuri, pentru a încerca noi abordări, precum și pentru a extinde gama de posibilități. Dlyaetogo nevoie de o minte iscoditoare, entuziasm pentru noile modificări, și alte sposobnostorganizovat, în conformitate cu gândirea sa.
Minunată idee, de exemplu, vânzarea de pâine feliată, este inutil dacă nu poți convinge pe alții să-l cumpere.
Totuși, una din curiozitate și entuziasm un pic, dacă nu mozhetezarodit interesul în alte persoane din organizație. Prekrasnayaideya, de exemplu, vânzare felii de pâine, este inutil dacă nu vă poate convinge pe alții să-l cumpere. Galileo a fost un om de știință genial, și datorită mintea lui curios, el a constatat că, spre deosebire de vzglyadamkatolicheskoy biserică din secolul al 17-lea, Pământul nu este centrul de masă staționare vselennoykak. Din păcate, Galileo nu a avut sposobnostyuvliyat pe contemporanii săi și a publicat lucrarea sa „Dial cele două motoare ale lumii“, a condus la faptul că el a fost pe toată ostavshuyusyazhizn pus sub arest la domiciliu.
Pentru a influența cealaltă persoană trebuie să fie respect pentru lumea egomodeli.
Pentru a influența cealaltă persoană trebuie să fie respect pentru lumea egomodeli. Totuși, acest lucru necesită onestitate, răbdare, iar aceste calitati ponimanie.Bez incercarile tale de a influența pe alții pot vosprinimatsyakak manipulatoare, iar dacă sugestiile dumneavoastră sunt perete gol natolknutsyana. Aici ne întoarcem la intenția și tseli.Esli ai un scop util, cu un zhelaemymirezultatami bine formate, și dacă intenția dumneavoastră are ca scop pentru beneficii de afaceri, mai degrabă decât avantaje tactice, atunci aveți linii directoare neobhodimyeosnovnye pentru expunere cu respect.

încredere

Oamenii își permit să influențeze oamenii cărora le doveryayut.Obratnoe de asemenea, adevărat. Ați făcut vreodată o achiziție mare utogo pe care nu ai încredere? Mă îndoiesc. De fapt, mai degrabă bolshinstvolyudey cumpăra un produs care nu satisface nevoile lor, de fapt, care au încredere, decât să cumpere un produs perfect persoana căreia ei nu au încredere.
Onestitatea este scopul și intenția de a încrederii va fi răsplătită.
Onestitatea este scopul și intenția de a încrederii va fi răsplătită, și chiar și așa că nu este suficient. Există o abilitate care capacitatea de razvit- vymozhete care este la fel de importantă ca fundamentalnai încredere - „cum ar fi“. Puteți avea încredere în cineva și nedolyublivatego, cu toate că încrederea și afecțiunea sunt de obicei strâns legate. Ai prieteni, nu ai încredere, ei se vor întoarce că împrumutat? Eslichelovek are încredere în tine și el te place, a creat impactul de bază predposylkidlya.

Ca și mine - Îmi place de tine

Un bun prieten de-al meu este foarte bun la a fi ca chelovekaili pe grupul cu care comunică. L-am văzut obsuzhdaetstrategiyu președintele companiei, bârfele cu mai curate ingineri rasskazyvaetneprilichnye glume, și vorbind cu un bucătar chinez povaromo labirintul culinare de delicatese cantoneze. Ca un cameleon, culoare kotoryymenyaet, amestecare cu împrejurimile sale, are armonie povedencheskoygibkostyu cu cei cu care interacționează.
Oameni ca cei care le place, și ei sunt atent otnosyatsyak cei care nu le place. Cu cât mai mult ca cineva, vei înțelege temluchshe model al lumii omului. Acesta este principiul pe care oamenii bazează relațiile lor sociale și activitate- este adânc înrădăcinată în psihicul nostru. Amabilitate și încrederea mozhnoostavlyat către sine sau poate avea o astfel de flexibilitate comportamentală care o încredere și prietenie cu intenția și scopul.

Procesul de comunicare - Modelul tote

În primul capitol, au fost introduse într-o versiune modificată a modeliTOTE atunci când am explicat modul în care capacitatea de a depinde de otlichitelnyhpriznakov și compararea constantă cu o tselyu.Na Figura predeterminată 1.3 Am arătat relația dintre mai multe abilități elementamirazvitiya. Figura 9.1 prezintă o TOTE variantmodeli simplificată, care este aplicabilă oricărui chelovecheskogoobscheniya proces.
Figura 9.1 Modelul TOTE
Dacă ceea ce faci nu funcționează - face ceva todrugoe.
Abreviere TOTE (Test-Operate-test-ieșire) în descifrarea înseamnă "Check-Act-Check-Out." În acest model, dat obratnoysvyazi ciclu pentru a compara ceea ce se întâmplă cu tine (starea curenta) cu ceea ce doriți să obțineți (rezultatul). „Verificare“ - etosravnenie disponibile pentru tine semne percepute cu semnele pe care le-ați specificat în timpul formării rezultatului. Dacă poluchaetsyanesovpadenie, atunci du-te înapoi prin ciclul la „acțiunea“ și delaetechto altceva. Dacă ceea ce faci nu funcționează - sdelaytechto altceva. Tu, din nou face „check“, continuă vypolnyatetot ciclu până obține meciurile. Apoi, puteți „ieșire“ din tote.
Examinarea procesului de comunicare în ceea ce privește TOTE subliniază neobhodimosttogo să fie flexibil. Întregul proces de comunicare poate opredelitkak secventa TOTE de bucle imbricate. Rezultatul pe odnomurovne poate fi de a învăța pe alții noua metodă, iar celălalt este de a construi raport (înțelegere reciprocă), cu un singur dintre ei, asa ca a fost perceput mai bine noul metodiku.V orice caz, la orice nivel, și nici nu a fost rezultatele - nivel macro au fost micro-nivel, procesul este exact la fel. Și în orice TOTEest procese, în scopul de a stabili într-adevăr kontakts alți oameni, și de a crește capacitatea lor de a fi flexibil.

Rapport (înțelegere reciprocă)

Construirea unui raport cu personalul organizației dumneavoastră - este odiniz cele mai productive tipuri de muncă. Un bun raport cu oamenii vsenamnogo mai ușor. Dacă unul dintre influența ta rezultatovnuzhno dorit de o anumită persoană, atunci vă puteți imagina nichegobolee orientată spre rezultate decât construirea raportului persoană setim, chiar dacă are nevoie să facă ceva neobychnoe.Kak încredere și afecțiune, de asemenea, raport poate fi configurat în mod deliberat.
Cu toate acestea, raport - este mult mai mult decât câștiga încrederea și rapport horosheeotnoshenie- - înseamnă a fi ca ceilalți. Rapportsvyazan cu similaritate, iar pentru această flexibilitate să fie la fel ca și ceilalți, au nevoie de cameleon de calitate - capabil să fie ca kogougodno, în scopul de a construi raport. În cazul în care unele vzaimodeystviivy întâlni cu rezistență, acesta este un semn al lipsei de rapporta.Prezhde decât să continue povestea despre componentele raport I opishuvam câteva competențe cheie pe care trebuie să le stăpânească.

informații senzoriale

Dacă ne uităm la modelul tote în semnele rezultatului dorit estvosprinimaemye de cât de aproape sunteți să-l dostizheniyu.Vy știu deja modul în care comportamentul unei persoane ofera indicii despre protsessahmyshleniya lui, și știi că sub masca de cuvinte este mult bolshesmysla decât pare la început uite. De asemenea, amintiți-vă că 55protsentov mesajele conținute în fiziologia umană, și 38 protsentovv caracteristici de voce. În plus față de cuvintele care sunt folosite de oameni, există o cantitate mare de informații importante care trebuie trecut, pentru a înțelege o persoană pentru a câștiga încrederea lui, postroitrapport și să acționeze pe ea.
Acuitatea percepției
Pentru a colecta informațiile necesare senzoriale de formare, și este, de asemenea, foarte trenirovka- construi raport. Arătați interes în oameni, iar majoritatea oamenilor le place să vorbesc cu cineva care au interesuetsya.V starea de sensibilitate la informații senzoriale aveți nevoie de atenție polnostyusosredotochit în afara - aceasta se numește o stare de „uptime“ - atunci când sunt pe deplin de alertă, și toate simțurile urmăresc, de ascultare sniffing, încercând să gust și să se simtă schimbările care au loc în întreaga lume. Opusul acestui stat - „dauntaym“ atunci când atenția este îndreptată spre interior, iar tu faci refleksivnoyvizualizatsiey, dialogul intern și senzații. Când nahoditesv „dauntaym“, vă lipsesc atributele senzoriale ale lumii exterioare.
Pentru claritatea percepției nevoie de starea intensă de „uptime“. Takkak cei mai mulți oameni au anumite preferințe ispolzovaniisvoih sentimente, iar acestea sunt cel mai probabil principala modalitate, este util să înceapă să se dezvolte sentimente pe care le utilizați menshevsego. După un antrenament lung acuitatea vospriyatiygorazdo îmbunătățește.
De multe ori, este schimbările subtile dau cel mai important proces signalyo gândirii umane. poet englez Siegfried Sassoon toskazal o dată „în mine tigru adulmecă trandafirul.“ Aceasta este o mare ostrotyvospriyaty metaforă. Am întrebat recent o femeie consultant responsabilitate vzyatna pentru unul dintre programele mele de formare. probleme legate de Posleobsuzhdeniya, ea a spus: „Ei bine, menyaeto satisfăcut“ -dar în vocea ei, am prins o ușoară emoție nekongruentnoeee a spus. A fost incomod pentru a investiga cauza, asa ca am prostoskazal „de fapt, din partea mea ar fi nedrept navyazyvateto acum, există unele probleme nerezolvate pe care am eschedolzhen pus în ordine.“ Cele mai importante informații despre o persoană-egopovedenie.
Nu știam ce a fost conectat la această incongruență (și nu cred că atunci a fost pe deplin conștient de), dar într-adevăr săptămâna chereztri am aflat că ea a fost prost știa programul și poblagodarilamenya pentru ceea ce am lăsat această responsabilitate. Inițial eroare ONAP a luat responsabilitatea pentru program. Dacă ai pe cineva vreodată razugovarivali să facă ceea ce el nu-i place să facă, este posibil să aveți semnal de incongruență observat din orice parte egoneyrologii. Cuvintele pot spune „da“, deși odnovremennogovorit subconștient „nu“.
Cele mai importante informații despre o persoană, comportamentul său.
calibrare
Acest termen se referă la detectarea drugihlyudey modificările de stat și acordând o atenție la detaliile specifice ale postura, respiratie, culoarea pielii, de expresie, vocea vorbitorului, și așa mai departe. D. Pentru a zamechatedva schimbare perceptibilă în condiția umană, trebuie să fie în „timpul de funcționare“, folosind percepția lui ascuțită. Atâta timp cât vom trăi și forma cocoța, avem de stat în continuă schimbare. Zametitizmenenie zâmbet ușor până la lacrimi - nu are nevoie de ostrotavospriyaty special, dar există mai multe semnale mult mai subtile.
Calibrarea înseamnă nota exactă pe care o percepem, și nichegobolshe. De exemplu, observați la întâlnirea pe care președintele smotritna tu, el se încruntă, față congestionată, mâinile încleștate respirație rapidă în pumnii pe masă. Această calibrare. Pe de altă parte, puteți vedea aceste lucruri și cred că, „a supărat despre ceva -ona pentru mine acum este de a găsi vina.“ Se numește lectură mysley.Dalee în acest capitol vă voi descrie câteva exemple de starea de calibrare.

ajustare

Dacă stai jos pe o bancă într-un oraș mare, și va nablyudatprohozhih, veți observa o mulțime de diferențe între ele. Dacă am poprosilvas nota viteza la care lucra neurologie lor, etapele nablyudayaih dimensiunea tempo mersul pe jos, ritmul respirației, expresia facială, dvizheniyaglaz, gesturi, și a cerut să elaboreze grafice care prezintă etiotlichiya, ar fi dovedit o gamă largă de grafice cu două kraynimisluchayami (a se vedea . Figura 9.2).
Acum, imaginați-vă că aduce împreună doi oameni cu extrem de otlichayuschimisyagrafikami. Cum ați descrie comunicarea lor? Despre raport ar putea bybyt și vorbire, în timp ce starea lor neurologice, astfel silnootlichayutsya. Pentru a repeta ar fi necesar să se apropie pe ritmudrug altele.
Figura 9.2
Extrem de diferite afecțiuni neurologice
Grafic care să indice persoana care se mișcă rapid, bystrodyshit, făcând gesturi bruște și mișcări ale ochilor fulgerătoare.
Grafic care să indice persoana care se mișcă încet, medlennodyshit și face mișcări line cu mișcări lente ale ochilor.

Rapport pot fi construite prin adaptarea la o varietate de stări mentale fizice. Se ajustează la respirație puternic deystvuetblagodarya că respirația asociată cu modalități vizuale, audialnymii kinestezice (descrise în capitolul șapte) .În plus, este posibil să se adapteze la limbajul corpului prin oglindire prisoedineniyai.
Îmbinarea și oglindire
Conexiune - o formă inconștientă de comunicare, care skreplyaetotnosheniya, aprofundarea raport.
Dacă ați urmărit vreodată oameni care au un profund rapportdrug altul, puteți vedea modul în postura corpului lor sunt similare, gesturi, și caracteristici de voce. Notă restaurant două vlyublennyhv, doi oameni de băut într-un bar, sau un grup de menedzherovna reuniuni. Conexiune - o formă inconștientă de comunicare care cimenturilor relații, aprofundarea raport. Aderarea oznachaetdelat la fel, de exemplu, dacă stați în fața cuiva, iar el sa aplecat spre dreapta, vă puteți alătura, la sklonivshisvpravo. Oglindirea înseamnă să se adapteze la ceva levomusvoim dreapta, oglinda. Fă-o în liniște. Dacă este prea tochnopodstraivatsya de către o altă persoană, poate fi remarcat este nivelul nasoznatelnom si te acuza de mimetism.
Scopul aderării și oglindire este de a comunica cu mintea subconștientă, care intră în aceeași „de stat“, care este un alt mod ușor chelovek.Samy de a face acest lucru - să se alăture fiziologii.Pochti imposibil de a intra într-o stare de puternică încredere în sine, atunci când slouches corpului , capul este coborât, muschii faciali sunt relaxat, și ochii în căutarea în jos. Încearcă-l singur, și apoi a face vsenaoborot-corp îndreptat, cu capul ridicat, și ochii cu care se confruntă acum zâmbet ... traiectul ascendent și observați modul în care starea dumneavoastră sa schimbat!
Când vă alăturați un gest, o fac atunci când vashaochered vorbesc, și nu atunci când alte gesturi. Shrugging, mână pe piept, mâna deschisă arătând un deget, toate comunicațiile podsoznatelnyesignaly, puteți copia sau otzerkalivat.Prisoedinyayas vocii, asculta ritmul, volumul, viteza, tonul și înălțimea. Oamenii care vorbesc rapid (foarte vizual), confunda rapid persoanele care vorbesc încet (foarte kinestezic), și invers, cei care vorbesc încet, este dificil să se țină evidența celor care vorbesc repede. oamenii vizuale pot încetini discursul dumneavoastră, respirație zona abdominală lentă, și kinestezic poate accelera tempsvoey vorbire, creșterea ratei de respirație și deplasându-l verhnyuyuoblast piept.
În plus, observați predicate senzoriale utilizate lyudmi.Esli pe care doriți să rupă raportul cu persoana care iti spune, „A fost greu să ia pentru punerea în aplicare a proiectului“ Alpha „din cauza răspunsului proiectanților:“ Îmi pot imagina cum au căzut în ochii“.Când le utilizați predicate ale sistemului de senzori preferat, ar fi bine să asculte și să înțeleagă. Asigurați-un dicționar predicate și treniruyteprisoedinenie. Într-un mediu sigur, utilizați în mod intenționat nesovpadayuschiepredikaty și compara reacția cu cea care te kogdaprisoedinyaetes.
Aderarea la valorile
Oricine a lucrat în străinătate în diferite culturi, înțeleg vazhnosttsennostey. În lumea arabă, atunci când ajung la întâlnire, mozhnoneredko așteptați ore sau chiar zile, împreună cu ceilalți oaspeți în timp ce nu va accepta. Cu cât va fi capabil să adere la valorile, cât sunteți mai aproape de persoana cu care comunica, și raportul glubzhebudet. Aici este o listă de contexte, care vă va ajuta zamechattsennosti.
valorile culturale
Acest lucru poate fi valoarea culturii naționale, la fel ca în exemplul Sarab, sau cultura organizației. Am observat că într-o zi „haine casual“ kompaniivvodyat pentru angajații lor. Nekotoryelyudi cred că costumul de afaceri clasic nu este necesară, iar drugieutverzhdayut el exprimă caracteristici de profesionalism și ordine stremleniyak în caracter. Atunci când un client într-un costum de haine întâlnește postavschikomv de zi cu zi, pentru a primi o nepotrivire culturală.
valorile organizaționale
Nu este atât de mult un ritualuri culturale umane, nosheniekostyumov cum ar fi valorile inerente în dela.Menedzhery formulare de vânzare bine conștienți de aceste valori. Ele pot obnaruzhitv de recepție și în camerele pentru soveschaniy- introduse în sertifikatyza cadru „angajament de calitate“ și doschechkiza „serviciu pentru societate“ gravate decorativ sau „contribuție la protecția mediului.“ produs Kakoyby poate doriți să vândă compania, asigurați-vă că valorile companiei onsootvetstvuet. Puteți întâlni cu drugimitsennostyami, cum ar fi „inovație“, „lideri de piață“, „cei mai buni parteneri“, „mai mare și mai bine“ și „investirea în oameni“. Aceste valori-cheie chastosluzhat vânzări și negocieri de succes. Valorile Raskhozhdenies ale organizației - este, probabil, cel mai rapid raportul sposobpoteryat și de afaceri.
valorile de grup
În orice organizație, la nivel de grup se poate întâlni valori raznoobraznymisistemami, care funcționează simultan. rabotayuschievmeste Group în aceeași clădire, poate avea destul de raznyetsennosti. Valoarea echipei de producție poate fi munca in echipa svyazanys si eficienta, iar echipa de cercetare irazrabotok poate apăra valoarea inovației. Dacă mă hotelipovliyat, trebuia să se alăture gruppovymtsennostyam meu asociat cu responsabilitate, ieffektivnostyu independenta.
Îți amintești povestea mea (primul capitol) cu privire la modul în care am vernulsyas curs unde am învățat structura întâlnirilor eficiente? Prepodavatelne a avut grijă să mă avertizeze cu privire la valorile și vernuvshiss desigur, am rupt în valorile unui grup de manageri, vstavivv comentariile lor conversație prietenoasă constructive.
valorile Role
Oamenii acordă o importanță deosebită pentru rolurile lor. Acesta alege poetomuchelovek un rol și valoare în diferite rolyahmogut radical diferite. Poate vă amintiți, pentru pervoyglave ca o schimbare a numelui și de a schimba percepția asupra rolului rolului smysletoy - „expert în instruirea clienților“, de exemplu, înlocuirea „manager de informații pentru client“ la În ultimii trei ani, BRS a abordat masa de specialiști în vânzări și marketing izodnoy aceeași companie, incearca cu disperare pentru a obține clientela pe care le pot trimite la ei. Abordarea lor este întotdeauna aceeași, ei spun că acestea sunt cel mai mare și cea mai bună companie, și că onisobirayutsya obține clientela mea. Rolul lor svyazanys valoare „domenii-cheie de rezultat“, „profit“ și „creștere“. Valorile Moirolevye asociate cu organizarea și eficiența vlozheniyasredstv în formare. Și mai amuză mine este că hotyaya le-a spus cu privire la aceasta, ele persistă să se abată de valori cromozomiale și de a crește decalajul dintre noi.
valori personale
Gama lor este aproape fără sfârșit, îmbrățișând valorile asociate cu familia, bani, inteligenta, relatii, stil de lucru, divertisment, petrecere a timpului liber, cercul de prieteni, hobby-uri, interese și valori sunt adesea sportom.Eti dezvăluite într-o conversație informală, începe kogdazhdesh reuniunii sau în timpul cinei. Păstrați nekotoroevremya o astfel de discuție, cel puțin nu se alăture încă kcheloveku. Totuși, aceste valori sunt prezentate în casa irabochey elemente de mediu uman - un premiu pentru jocul de golf, club de cravată, autocolante, masina, fotografie de familie, inel cheie, etc, etc. Aceste accesorii -.... piese suplimentare nasheylichnosti, și foarte important pentru noi.
Valorile ierarhizată și variază în putere.
Valorile ierarhizată și variază în putere. În primul capitol govoriloso valori cum - „înseamnă“ în legătură cu valorile - „scopuri“ de un nivel mai ridicat. Același lucru se aplică grupa valorilor valori ilichnym. Aproape întotdeauna, atunci când aveți nevoie pentru a face o alegere, gruppovyetsennosti sunt importante valori personale, deși bolshinstvolyudey se alăture grupuri cu valori similare cu ale lor.

păstrare

Cu conexiune, puteți construi raport, zasluzhivatdoverie și lasă impresia unui om plăcut. Când ovladeetemasterstvom conexiune, puteți începe să lucreze nalyudey, conducându în direcția în care doriți. Unii lideri naturali lyudi- care aderă vybrannogonapravleniya și alții sunt de acord să le urmeze, pentru că chtodoveryayut și bine dispus spre el. Desigur, sugestiile dvs. dolzhnybyt rezonabile - nu se așteaptă ca oamenii vor urma să urmați esliv oferi planuri nepotrivite.
Cheia de conectare și de management - o tranziție lină de la una la drugomu.Vy poate verifica pur și simplu, dacă sunteți suficient alăturat, izmenivsvoe poziția corpului și să observe dacă cealaltă persoană este urmat (oameni ilidrugie) pentru tine. Dacă da, continuă să conducă. Dacă nu, vamnuzhno mai mare raport. O să-ți dau câteva scenarii practice pentru a explica modul în care puteți utiliza conexiunea și întreținere, dar prima va oferim o alta tehnica de a Toolkit dumneavoastră.

ancorare

Există o poveste despre un soldat, care, după mai mulți ani din Vietnam sluzhbyvo aruncat la pământ, când a auzit de masina de bumbac vyhlopnoytruby. Acest răspuns fiziologic a fost „ancorată“ la sunetul focurile de armă ca el de multe ori evitat acest opasnostivo Vietnam. Multe dintre amintirile noastre sunt ancorate în afara apelului stimulam.Zvuk puteți obține înapoi în zile de școală. Mirosul de ficat de cod maslaiz-mi aduce aminte de zilele mele preșcolari, kogdabyla obligatoriu o pastila pe zi.
Stimulul extern include emoționale izpamyati de stat extrase. Unele dintre ancorele noastre sunt eliminate de emoții plăcute, extract de adrugie neplăcut. Fiind conștient de ancore și modul în care deystvuetprotsess de ancorare, le putem folosi pentru o bună utilizare. Tot ce ancoreaza kazhdyyden stare de inconștiență unul față de celălalt. Știu odnogomenedzhera care este foarte inteligent, cu experiență și profesională în svoeyroli, și totuși șeful său, director, a reușit să ancoreze starea unego de depunere (care este numele meu) include directorul zvukomgolosa. Am privit schimba starea când razgovorahs director la telefon și în persoană. Există un izmeneniefiziologii plin de „îndreptat, cu capul ușor înclinat în față“ pentru „aplecat în față, aplecat, cu capul ușor înclinat înapoi.“
Acesta este un exemplu de ancore auditive. Visual ancora poate fi vyrazhenielitsa, o fotografie sau o imagine. ancora Kinesthetic poate bytpohlopyvanie spate sau strângere de mână. Există cazuri în care zhelatelnoispolzovat ancora „sănătate bună“, și cazuri în care starea zhelatelnoizvlech „creație“, „analiza critică“ sau „silnoysosredotochennosti“. Ce-ar fi să ancoreze strategia sostoyanieshestoy pentru a face disponibil cât mai curând cele de care aveți nevoie? Puteți ancora starea dvs. de resurse, și vă voi explica cum se face acest lucru, în capitolul al zecelea - „Impactul maselor“, credite kogdamy la prezentarea corporativă a unui grup mare de oameni.
Puteți pune ancora în orice modalitate - vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv și gustativ. Ultimele două modalnostine atât de utile în afaceri. Metodă pentru stabilirea unei ancore simplu:
Calibra starea pe care doriți să ancora.
Ancora de stat unic stimul (B, A, K, sau orice ihsochetaniem).
Schimbarea stării ceea ce dimensionarea.
Porniți ancora (utilizând același chtoi unic de stimulare la punctul 2) și calibrați din nou, în cazul în care a avut loc schimbarea dorită.
Principalul lucru pentru o ancorare de succes -
Unicitatea stimulului. Combinația funcționează bine în tonul vocii, Zhestan ancora vizuală. Dacă ar trebui să lase pe cineva în sostoyaniisoglasiya intensiv, puteți ancora, în picioare dreapta, ridicând tonul vocii, arătând cu degetul în sus și a zis: „E frumos atunci când se poate negocia“ .Pe unele etapă ulterioară, atunci când aveți un acord, zapustitetochno motivația de a extrage acordul de stat, tovremya vă face o ofertă. Kinesteticheskoeyakorenie efect puternic, dar în unele situații un dram de afaceri pentru a perturba chelovekumozhet raport.
Legarea timpului. Intensitatea schimbării de stat, aceasta obychnopodnimaetsya la un vârf și apoi cade. Uneori proiskhodyatnastolko se ridică și cad repede, le puteți sări peste. Iată percepții utile vashaostrota. Ancora de dorit setat chiar înainte de pikomsostoyaniya (a se vedea. Figura 9.3). Stat cu o valoare de ancore slabe intensivnostyune, deoarece acestea nu vor da efectul dorit. Yakoritesostoyaniya care costa pentru a le extrage. Aici neskolkoprimerov condiții care ar putea fi de dorit să se ancora la celălalt consimțământ, bucurie, concentrare, creativitate, relaxare, formare mindfulness.

Figura 9.3
Aplicarea ancora - timp de blocare

Intensitatea statului
slab puternic
Pune ancora chiar înainte de vârf a statului
timp

Ușor repetabil Poate că doriți să puneți o mulțime de ancora timp, astfel încât face ancora astfel încât acestea sunt ușor de reținut și povtoryat.Pomnite că ancora trebuie să fie unic, iar când ispolzueteego, trebuie să repetați exact ceea ce făceai când te egopostavili. Stand pe cap și cântând lui poate fi unică, dar naskolkolegko repeta asta?
Următoarele exemple includ unele dintre tehnicile opisannyhv această secțiune, una sau două tehnici suplimentare.
Primul exemplu al unei situații: a negocierilor. George - manager de veduschiyperegovory furnizor (Laura), în ultima etapă, acordul de plasament podryadapo-10 milioane de contract de furnizare a kompyuterov.Zhelaemy rezultat George - Laura forța prețul în jos 7,5millionov, pentru că este un furnizor preferat, a cărui ofertă de preț 10 milioane de euro este prea mare. Zhelaemyyrezultat Laura - obține acest contract de cel puțin 8,5 milioane de, 15 la sută sub prețul stabilit. Laura se alătură și vedetDzhordzha.
George: „Bună ziua, Laura, bucuros să vă cunosc. Cum te simți? "
Laura: "Ei bine, ce mai faci, George?"
George: „Tot ce caut, în cazul în care puteți reduce costurile.“
Laura: „Un sentiment familiar. Eu sunt acum preocupat de facturile de uz casnic, și am doar pentru a strânge cureaua lor. „(Attach predicate kkinesteticheskim, la valoarea de reduceri de costuri, respirație, postură și caracteristici de voce.)
George: „Da, e timpul pentru a ajunge la afaceri. Sunt atras de oferta, iar acesta a trecut în condiții de siguranță prin intermediul managerului de calitate - dar dolzhenpriznatsya, valoarea totală a ne-a șocat atât ".
Laura: „Știți că noi nu am salvat pe kachestve.Ono va fi întotdeauna central pentru serviciile noastre. Aș dori să razobratsyav cum putem elimina acest soc - spune-mi ce oblegchiloby acceptarea unei oferte „(ajustat la trecut și viitor, se alătură predicatele kinestezice, respirație și osobennostyamgolosa În plus, există built-in de instruire“ putem elimina etotshok ?. „care a subliniat un ton mai scăzut al vocii. Laura zakanchivaettem, care pune întrebarea, în scopul de a lua de stat“ sebyachuvstvuyu bună „, că ea va încerca să ancora.)
George: „Puteți reduce prețul cu 50 la sută și a scrie datoria schetv?“ Acest răspuns pe jumătate serios, cu un râs fără griji, care se transformă într-o chestiune de o creștere tonul vocii la sfârșitul propozițiilor.
Laura: „Îmi place clienții cu un simț al umorului, ca tine, George. Cum ați reacționat la faptul că, dacă am reduce costul de, să zicem, 12,5 la sută, reducând în același timp partea serviciului „(Cuvintele“ îmi place „, a subliniat volumul și tonul odnovremennoLaura lovit brusc degetele pe masă - o ustanovilounikalny combinație stimul auditiv pentru un râs fără griji George Dopolnitelnoeprisoedinenie la valorile la un nivel personal (simțul umorului) cu oferte pomoschyupervogo) George: .. „? Ne îndreptăm în direcția cea bună, dar am fost în speranța pentru mai mult de 12,5 protsenta- pentru că puteți merge nemnogodalshe“ (Jorde persistente, dar bucuros că Laura este pentru că există atât de mult bun raport Ea devine conversație udovolstvieot) Laura: .. „Puteți merge un pic mai departe, eu sunt iranshe încercat mereu să meargă să te cunosc, nu-i așa? Dar mnepridetsya reconsidere servicii. Care este situația? Știu chtovy aștepta la o înaltă calitate a serviciilor, și în același timp, doresc umensheniyastoimosti pentru mai mult de 12,5 la sută. Aș putea reduce serviciul prin oferirea de a reduce costurile, dar aceasta ar însemna să se degradeze kachestvo.Ya sigur că ajunge prea devreme în preț decât kachestveuslug (ruleaza ancora). Vă pot da chiar acum 14 protsentovna aceleași condiții de aprovizionare, menținând în același timp calitatea serviciilor. De acord „(managementul de ajustare și conexiune suplimentară începe atunci când ea descrie situația Îmbinarea valori -... Kachestvouslug construi suplimentare rapport cu cuvintele?“ Tu „în cazul în care există un built-in comanda,“ vă sunt susceptibile de a ajunge la prețul nu «întrebare.» astfel încât „a adăugat special la sfârșitul propoziției, chtobyDzhordzh a spus cuvântul“ da“, și a intrat într-o stare de armonie. Laurazapuskaet ancora, folosind același ton al vocii cu care onapostavila ancora, bate pe masă în același loc în aceeași poluchilsyatot de sunet . Ancora a început să extragă sostoyaniebezzabotnogo George râs în acel moment, Laura face propunerea svoeokonchatelnoe.)
Un al doilea exemplu de situație: de investigare a accidentelor. Jeff - Serviciul menedzherpo. Mike, clientul său a provocat Jeff la incidentul nedorit obyasnilkrupnoe. Scopul este de a Mike otchitatDzheffa și păstrați-l într-o poziție subordonată. Scopul lui Jeff este de a folosi reuniunea pentru a construi raport și ukrepleniyaotnosheny. Jeff se alătură Mike și conduce.
Mike: „Bună ziua, Jeff, stai. Cafea „Jeff:“. Da, te rog „Mike“ Trebuie să spun că astfel de eșecuri nu sa mai întâmplat înainte, și aș vrea să aud un raport complet asupra a ceea ce sa întâmplat. Și mnehotelos pentru a vă asigura cât de mult sunteți în stare să predotvratittakie cazuri în viitor, „Jeff“. Acest eveniment este descris în detaliu raportul vetom. Acolo veți găsi toate detaliile despre ceea ce sa întâmplat, Ia este gata să le discute cu tine. "
(Jeff nu a luat o poziție defensivă, el a dat Mike ceea ce a cerut, și a fost unită cu predicate auditive, caracteristicile sale de respirație, postură, și voce.)
Mike: „Cum poți să-mi și colegii mei convinge ca dvs. organizatsiyasposobna ne furniza servicii de calitate, standardele sootvetstvuyuscheenashim?“ Jeff: „Suntem mereu asculta nevoile dvs. și îndeplini cererile de servicii de înaltă calitate. Hotelby Eu spun că sunt preocupat de acest incident. Cu toate acestea yahotel pentru tine si colegii tai ca vom continua standardele de servicii orientirovatsyana pe care le-am identificat ca podpisalikontrakt asigur. "
(Se atașează la valorile și standardele de calitate, extinderea informatsiyuot „accident“ la „standarde de servicii“, predicate prisoedinyaetsyak, respirație, postură, și caracteristici de voce.)
Mike: „Da, sunt de acord, probabil, cauza acestui incident bylioshibki personal, dar asta nu eo scuză.“ Jeff: „Raportul motive chetkoobyasneny. Dar știi că, pentru întregul an a fost de probleme vsegopyat. Contractul de o asemenea magnitudine, nu am fost bespokoyatnashi în special rezultatele globale. Sunteți de acord, ele corespund standartamobsluzhivaniya generale. Am realizat acest lucru prin analiza și coordonarea nashurabotu, în conformitate cu standardele de calitate în creștere. Ketomu incidente ne sunt luate în serios, veți observa, prochitavdoklad, si introducem deja noi modalități de lucru, pe baza poluchennomopyte. "
(Opțional aderarea predicatele și ajustarea pentru tsennostyam.Dzheff începe să vorbească, schimbă încet postura ei, și gesturi tongolosa, întărind cuvintele sale care au suferit vnimanies incident pe valoarea unui nivel mai ridicat, progresul experiență metodyi.)
Aderarea la organizația trebuie să se facă pe mai multe niveluri simultan.
In cazuri extreme, atunci când cineva este într-adevăr împotriva ta, cel mai important, răbdare. Doar continuă să se adapteze, otzerkalivat, și să se alăture la întreaga Neuroscience, si te va ridica în cele din urmă se va repeta un astfel de nivel în cazul în care va fi capabil să conducă. Aderarea la organizatsiinuzhno face pe mai multe nivele simultan. Dave Sibley, odiniz cea mai mare forță de vânzări în industria de calculatoare, a primit recent cel mai mare contract pentru furnizarea de calculator „desktop“ - „BT“, mai mult de 60 de milioane de lire sterlingovv an. Strategia lui a fost să se adapteze și să prisoedinyatsyak valorile pe mai multe niveluri în organizație, și de a construi rapport.On a fost necunoscut pentru oricine, și nu va invita. Potrebovalosokolo el patru ani pentru a ajunge la o astfel de poziție încât sfotografirovalis director de informații centru de service tehnologiyami.Eto vigoare raport.
În acest capitol, ai învățat mai multe influență tehnikamidlya puternică și de convingere în situații de zi cu zi. Pe lângă glavaprodolzhaet acest subiect, oferindu-vă găsiți un context selectat câteva descrieri tehnik.Dlya cu care din când în când vstrechayutsyavse manageri - prezentare corporativă. Aceasta este una dintre neskolkihobyazannostey care provoacă frica în inimile managerilor - ivse este o simpla prezentare a regândire poate statsamym bună ocazie de a influența mnozhestvalyudey de gândire și să le conducă pentru a aproba ideile și inițiativele dvs. - aktualizirovatsobstvennye avantaj competitiv!
Ceea ce faci vorbește atât de tare că nu pot auzi cuvintele tale.
Ralph Waldo Emerson (1803-1882), scriitor american, poet și filosof