Psihologie si psihoterapie

URL-

Interviu publicat în revista "Marketing și marketingovyeissledovaniya" # 14 (16), în august 1998.
Colegul meu - Michael Greenfield, un consultant de afaceri, membru al agenților de publicitate Sf. PeterburgskogoSoyuza, coordonator al NLP Trainers Consiliului AssotsiatsiiEriksonovskogo hipnoza și NLP.
- Michael, ceea ce este Programare Neuro-Lingvistica?
- Elena, până când nu există o definiție universal acceptată a NLP. Neuro-lingvisticheskoeprogrammirovanie (NLP), o mișcare foarte tânără, care a aparut anii '70 vseredine. în SUA, așa că am putea face numai tu svoevidenie. Pentru mine NLP - o tehnologie umanitară și descriere mezhdistsiplinarnyyyazyk. Fondatorii NLP considera John Grinder si Richard Bandler, o idee de conducere -. Abilități de styling. PNL consideră că esliu persoană are un talent într-un anumit domeniu, este posibil să se formaliza smodelirovati. O formulă pentru AMB alții. Primele au fost tehnikiNLP "formulele" Scoaterea din marele amerikanskihpsihoterapevtov F. Perls, V.Setir, M.Eriksona. Din acest motiv yavlyaetsyaosnovnoy de ce PNL este în principal percepută kaknapravlenie în psihologie.
- Acum, că ați definit ceea ce este NLP, voznikaetvopros: Care este atitudinea PNL are de marketing?
- Văd surpriza pe fata ta. Acesta poate fi explicat prin faptul chtomarketing - acest termen economic și PNL percepută kaknapravlenie în psihologie. Pentru a depăși această contradicție, vom încerca acum să intre în s namenatel economic general, care face legătura între aceste două concepte aparent incompatibile.
Cea mai mare parte a teoriei economice moderne și ekonomicheskihpodhodov de zi cu zi construit în mod implicit pe axioma producției izderzhek.Esli în geometrie făcută se pronunță axiomele de bază în gumanitarnyhnaukah, din păcate, nici o astfel de tradiție, și ar fi de ajutor.
- Ce vrei să spui prin costurile de producție?
- De obicei, acestea sunt costurile societății, pe care compania desfășoară ciclul de producție podderzhaniesvoego. Dacă funcționează, atunci există în vidustanki, materii prime, reparații etc. În cazul în care această societate comercială, apoi - la birou, calculatoare, mașini, etc. În ceea ce privește conceptul și comunicarea proizvodstvennyhizderzhek între oameni este ca și cum liber. Eslidva persoană în procesul de cooperare economică nu a fost de acord vstretilisi, se crede că banii nu este în valoare de ea. Se presupune că motivul acestei "nedogovorit nnosti" iliobektivnaya este situația de pe piață, sau nivelul de inteligență, partener kvalifikatsiyaodnogo. Această explicație tipică. De obicei, astfel încât obyasnyayutsyaneudachi la manageri de comunicare și angajații societății cu vneshneysredoy și între ele.
Ce este "numitor comun" a existat un 30-yegody a devenit cunoscut ca conceptul de costuri de tranzacție.
- Și ceea ce este costurile de tranzacție?
- Este numit costuri tranzacționale astfel încât voznikayutmezhdu oameni în procesul de cooperare economică (drugimislovami pierderi financiare suportate de societate ca urmare a oshibokv comunica angajaților și sau administratorii acesteia). Puteți vydelitdve grupuri mari de costuri de tranzacție: transaktsionnyeizderzhki interne asociate cu angajații săraci comunicare mezhdusoboy și externe, atunci când reprezentanții companiei "mondială de ieșire vovneshny".
În știința economică a dezvoltat o abordare instituțională a costurilor minimizatsiitransaktsionnyh, adică crearea de sotsialnyhinstitutov speciale care încearcă să reducă costurile de tranzacție (cum ar fi Institutul de manageri de resurse umane). Metode H eyro angajate lingvisticheskoeprogrammirovanie-costuri non-instituționale minimizatsiitransaktsionnyh, adică atunci când costurile sunt reduse la minimum bezsozdaniya orice instituții sociale. Pentru chelovekaeto neinițiat arata ca acest lucru: Tu doar vorbești cu drugimchelovekom și el pur și simplu este de acord cu tine. La prima vedere, același lucru ar trebui să fie. O astfel de lucru este invizibil pentru profan, dar problemapri aceasta a rezolvat.
- Privedite exemplu concret vă rugăm să costurile de tranzacție.
- Acum câțiva ani am avut de a lucra cu una dintre băncile krupneyshihotechestvennyh. Nu a fost un membru al personalului care protsessetreninga în prima jumătate a zilei nu face nimic. Întrebarea pochemuon nu face nimic, el a răspuns:
- Suntem angajați în astfel de fleacuri aici, la un moment în care problemele rabotesereznye.
În ultima jumătate de timp, înainte de a începe subiect "Pereformirovaniemneniya" el a venit la mine cu cuvintele:
- În departamentul nostru, a existat un caz: cel mai mare nashklient numit și a spus: "Ai o astfel de rată pentru un serviciu, și am primit un telefon de la o altă bancă, nu mai mare decât a ta, spunând: Cu siguranță, pentru mine, rata va fi de 0%. Și dacă nu sdelaetestavku 0%, apoi mă duc la bancă."
Am întrebat un angajat:
- Ce-ai făcut?
- Ei bine, am numit-o reuniune a personalului cel mai experimentat și a decis că putem reduce rata cu doar jumătate. Priehalimy toate la acest client, a vorbit cu el și a explicat că totbank prea mare, dar cei mai respectabili care lucrează cu noi.
îl întreb:
- Și cum sa terminat?
- A plecat. Dar acest obiectiv. Obiectiv, există un interes mai scăzut decât ar putea permite să ne reducă, așa că a plecat. După nichegonelzya făcut. Deci, pe care le poate recomanda?
Răspunsul este:
- Aici, în fața dumneavoastră 3 moduri de remodelare, încercați să-l singur.
El spune:
- Nu, nu, ești un specialist, tu și gust.
- Ei bine, pentru mine situația ar arăta după cum urmează: a fost doar convingerea lui, nu realitatea obiectivă, convingerile sale negative despre banca ta, care a fost în capul meu ar fi imprimat cu fraza următoare: "Voi merge banca vdru goy, pentru că aveți interes de serviciu prea mult".I au încercat să-l remodeleze în acest fel: "Desigur, ai dreptate, tu, desigur, trebuie să meargă la bancă, în cazul în care samoeglavnoe pentru tine la cursul băncii pentru serviciul. Dar sunteți izves bine să apreciem că avem bani pentru a merge la ziua când sunt traduse, și acolo au zaderzhivayutsyana mai multe zile. Calculați câți bani ai pierdut zaeto un serviciu gratuit pentru acele câteva zile până când se duc ca vei pierde bani, ca urmare a pierderii de Dr. Overy Vashihpartnerov".
- Și ofițerul a răspuns la acest răspuns?
- Spre meritul său, că restul zilei a zanimalsyai foarte conștiincios.
În acest caz, se referă la o tolkoodnoy costurilor de tranzacție. Cât de multe sute de mii de dolari, acesta a costat skazattrudno bancar. Bineînțeles, nu am cerut această întrebare. Dar smeshnoev că banca nu ia în considerare acest gafe costuri. El Cq itaet care s-au ciocnit cu situația obiectivă.
Deci, atunci când vorbești cu clientul și el este de acord cu tine, atunci aceasta este o metode non-instituționale pentru a minimiza transaktsionnyhizderzhek.
Și cred că categoria costurilor de tranzacție yavlyayutsyatem pod care leagă conceptul economic de marketing "psihologic" - NLP.
- Ei bine, ai construit acest pod găsit "numitor comun".in ce domenii specifice să-l folosească?
- În primul rând, este utilizat în toate aspectele referitoare la negocierea și la cele mai înalte niveluri. Mi-a plăcut cum skazaldirektor o firmă mare: "I - Broker General".si cred că are dreptate, pentru că inflexiunea cheie OVOR vedutklyuchevye oameni și, prin urmare, pregătirea lor pentru negocieri foarte vazhna.Bolshe tocmai a cumpărat-training-uri pe acest subiect.
În al doilea rând, este utilizat într-o varietate de moduri de a gestiona stabilirea personalomi a contactelor între oamenii din cadrul companiei.
Și în al treilea rând, este de publicitate și relații publice. Vizionarea și publicitatea uchastvuyav și procesul de PR, pot spune că prejudecată acum proiskhoditochen puternic în masmediaplanirovanie, iar effektivnostireklamy idee adesea înlocuită cu ideea eficacității scheniyareklamy neclaritate. Între ele asimilate, cum sunt două raznyeveschi. Dacă faceți publicitate în mod eficient, aceasta nu înseamnă că va funcționa. Un NLP este angajat doar effektivnostivozdeystviya creștere în publicitate și relații publice.
Aici sunt trei domenii-cheie în cazul în care acesta poate fi utilizat în vsyakomsluchae cu care să lucreze.
- Spune-mi exact cum poate fi utilizat în lucrul cu personalul?
- În primul rând, și a devenit acum destul de popular - l sozdanieMissii firme, și anume ajuta managementul de a dezvolta kollektivnogovideniya viitorul societății și înregistrarea viziunii de a misiunii. Missiyafirmy - este că, pe de o parte încurajează l yudey și cu drugoystorony combinat o idee generală, oferă oamenilor vozmozhnostlegche interacționează.
În al doilea rând, a adoptat instrumentele de neuro-lingvisticheskogoprogrammirovaniya, care permite pur tehnicheskomurovne să comunice mai bine unul cu celălalt.
În al treilea rând, este o relații publice interne, crearea unei comune identifikatsii.Kak arată practica, unul dintre motivele psihologice kotoryeimeyut consecințe economice mari, este faptul că, mai ales firmele mari, oamenii au diferite identificatori TION.
- Ce înseamnă?
- Acest lucru înseamnă că mă simt nu este un membru al comenzii generale și departamentul de marketing -cap sau departamentul financiar și problema reshayuvse cu nivelul local. La nivelul organizației etonapominaet fragmentare feudală sau schizofrenie. Unități de lucru nepotrivire cheskayaskhema Classy, ​​favorite, și cu perekidyvaniemotvetstvennosti "lupte" în cadrul Direcției. Prin urmare, stabilirea unei identificări comune - este încă o aproximare a boleesovremennomu stare de fapt, atunci când mă identific ca-lea, la fel ca tine. Aproximativ vorbind, care a fost eliminat Kipling"Suntem același sânge". Dacă creați această identitate comună, și una dintre sarcinile personalului competente să lucreze doar yavlyaetsyasozdanie o astfel de identificare, este clar că unele rassoglasovaniyanachinayut rezolvat în mod automat.
- Din câte știu, multe firme sunt acum cumpărate pentru formarea sebyakorporativnye. Ce sarcini sunt rezolvate în general, prihoditsyana-le?
Noi lucrăm în două direcții: pe de kommunikativnyetehniki de o parte, astfel încât oamenii au posibilitatea de a samostoyatelnominimizirovat costurilor de tranzacție, atât externe, cât și interne, iar pe de altă parte, să lucreze la crearea unui ntifikatsii IDE comun, sistemul super-global care elimină unele tehnici de aplicare protivorechiyabez, T. despre. Formarea devine parte - relațiile vnutrennegopublic.
- Este cunoscut faptul că GLP-iști sunt foarte pasionat de metafore. Ar putea Vyprivesti metaforă care reprezintă NLP pentru tine?
- băiat evreu din familia intellegentnoy sa dus la evreyskuyushkolu. Unul aduce doi. Părinții sunt primele roditelskomsobranii spun: "Copilul dumneavoastră nu este de învățare". Ei vozvraschayutsyadomoy și convingă fiul său să fie mai sârguincioși. Următoarea venit ne întâlni, ei spun: "uchitsyaesche tău copil a devenit mai rău, și, în plus, huligani". S-au întors acasă andhis biciuit. Vino la a treia reuniune, copilul prositzabrat principal pentru că el a fost aproape aruncat în aer școală. Noi luate nechego-. Am dat-o școală creștină. Du-te la primul roditelskoesobranie și cred că: "Cine este foarte rău - evreyskiyrebenok într-o școală creștină!". În cadrul reuniunii, profesor în odingolos: "Ne-am luat pe fiul tău - este acum cea mai bună școală uchenikv!" parinti: "Trebuie să fi făcut o greșeală - este nealimentar copilul nostru". profesor: "Da ești, ei tot shkolaznaet. Un cinci și comportament exemplar". Părinții udivlennyeprihodyat acasă și a întrebat copilul: "În evreyskoyshkole ta am avut totul și n-ai studiat aici - nu este nimic, și tu otlichnik.Otvet de ce?". "Mamă! Când ne-am dus mai întâi la școală din nou și am văzut pe ușa unui evreu crucificat, am realizat zdesne glumă".
Cred că esența NLP poate fi descris cu cuvintele etogomalchika: "Aceasta nu este o glumă".