Psihologie si psihoterapie

sinceritate insidios

Să presupunem că încă se confruntă cu autoritatea kotoryyyavlyaetsya persoană competentă de interes pentru noi oblasti.Prezhde decât asculta opinia sa, ar trebui să fie setat sebeesche o întrebare simplă: "Cât de adevărată este pe nashemupredpolozheniyu, autoritatea în acest caz particular?"Autoritățile, chiar și cele mai bine informat, poate namerennoiskazit informațiile furnizate la noi. Prin urmare, am neobhodimoopredelit modul în care acești oameni de încredere se află în această situație. În bolshinstvesluchaev am făcut act. Noi permitem să influențeze în măsura în gorazdobolshey experților care par să ne impartial decât cele care ar putea, în opinia noastră, să câștige ceva, ubedivnas (Eagly, lemn, & Chaiken, 1978). Studiile au arătat că aceasta este caracteristica de gândire de oameni din întreaga lume (McGuinnies& Ward, 1980). Reflectând cu privire la modul de beneficii autoritatea mozhetizvlech din respectarea, oferim ne dopolnitelnyevozmozhnosti se confrunte cu o presiune excesiva. Chiar și horoshoosvedomlennye în orice zonă a autorităților de a nu ne convinge doteh atâta timp cât nu vom găsi dovezi că acestea pravdivopredstavlyayut fapte.
Pune întrebarea cu privire la fiabilitatea autorității cu care imeemdelo, trebuie să ținem cont de mic truc care folosesc adesea „profesioniști concesii“, pentru a ne convinge de sinceritatea lor: ei sunt, așa cum s-ar putea părea la prima vedere, într-o anumită stepeniidut împotriva propriului lor interese. Cu o astfel de tonkogopriema acești oameni încearcă să ne demonstreze corectitudinea ta. Și nadopriznat că ei reușesc foarte des. Poate că ei au menționat un mic defect în produsele disponibile. Cu toate acestea defect otmechennyyneznachitelny va fi întotdeauna pierdut în avantaje fundalul boleevazhnyh ale produsului promovat: "Listerine - un gust care te urăsc sau de trei ori pe zi"- "Avis: Stoc Nu suntem în al doilea rând, dar lucrăm tot mai greu pentru tine"- "L'Oreal: produsele noastre nu sunt prea ieftine, dar este cea mai bună calitate".Dokazav onestitatea lui în detalii, „concesii profesioniști“ face întotdeauna oameni mai multă încredere atunci când se ocupă cu propunerea vazhnyhaspektov lor (Settle & Gorden, Smith modelul anului 1974& Hunt, 1978- Hunt, Domzal, & Kernan, 1981).
Am văzut modul în care a fost utilizată procedura descrisă mai sus, în restaurant, și a avut un efect frapant. Nu este un secret că, din cauza nizkoyzarabotnoy angajaților de bord în restaurante sunt obligați să completeze vârful svoizarabotki. În scopul de a obține un sfat generos, client service odnogohoroshego nu este suficient. waitress ofitsiantyi succes folosesc trucuri speciale pentru a crește chaevyh.Oni știu că o mai mare cheltuiala vizitatorului, cu atât mai mare suma va cădea ca un sfat. Mulți chelneri sunt cu experiență și agile „profesioniști concesii“.
Dorind pentru a afla cum sunt chelnerii, am depus locuri de muncă zayavleniyao în unele restaurante destul de scumpe. Odnakopri lipsa de experiență cele mai bune pe care am putut face - dolzhnostipomoschnika chelner. Ajutarea chelnerul, am putea nablyudatza liniște acțiuni de „șeful“ meu și „colegii“ săi și analiza ih.Vskore am dat seama că, mai ales de succes ca un chelner în acest restoranebyl Vincent. El a reușit să trimită klientovzakazyvat lor foarte mult, iar apoi da un neobișnuit de generos chelneri chaevye.Drugim erau departe de a fi Vincent.
Am încercat cât mai mult posibil pentru a le găsi unele cazuri vblizistolikov Vincent, sa ma uit la stilul său de muncă. Am bystroponyal că el a avut nici un stil unic. Vinsentabyl au un întreg set de abordări, toate care le-a folosit circumstanțe pripodhodyaschih. Când vizitatorii vin la familia ta, Vincent a devenit spumant cum ar fi focuri de artificii, este presărat cu glume, și, adresate copiilor, de multe ori ca adulți. Dacă uzhinatprihodila pereche de tineri îndrăgostiți, chelnerul sa comportat sderzhannoi puțin arogant, pentru a intimida tânărul (razgovarivalVinsent exclusiv cu el) și face o mulțime zakazyvati da un sfat generos. Cu un cuplu căsătorit în vârstă, el și mai multe ceremonii derzhalsyaofitsialno, dar a refuzat nadmennogotona- în timp ce el sa adresat cu respect unul dintre suprugovodinakovo de multe ori. În cazul în care clientul a luat cina singur, Vincent a vorbit cu mod prietenos nimv, era flecar și cordială.
Vincent a fost de economisire truc semnătură (ca și cum acesta ar fi mersul pe jos propriile interese protivsvoih) pentru grupuri mari a trebuit să svoemsostave opt până la douăsprezece persoane. Abilitatea sa a fost neprevzoydennym.Vinsent a început performanța sa atunci când a venit timpul zakazyvatpervomu persoana, de obicei, o femeie. Nu contează ce onavybirala, Vincent a reacționat identic. Se încruntă, morschillob, mâna lui a înghețat peste notebook-ul pentru comenzi. Apoi bystroposmotrev peste umăr pentru a vedea dacă lângă manager, el zagovorschicheskinaklonyalsya peste birou pentru a raporta următoarele: "Mă tem că acest fel de mâncare astăzi nu este la fel de bun ca de obicei. Pot să-l porekomendovatvmesto ---- sau ----?" (În acest moment, Vincent predlagalparu feluri de mâncare din meniu, care erau cincizeci de cenți mai ieftin de vase chemto, care a ales clientul). "Astăzi, ele sunt excelente".
Astfel, Vincent alimentat influență câteva osnovnyhorudy. În primul rând, chiar și acei clienți care fac chelner nu prinimalipredlozheny simțit că le oferă cu amabilitate, furnizarea de informații valoroase pentru a le ajuta să facă zakaz.Klienty erau recunoscători lui Vincent, și, prin urmare, de obicei vzaimnogoobmena a început să lucreze în favoarea sa, care a fost reflectat pe razmerechaevyh. Manevră Vincent nu a contribuit numai la valoarea comenzii creșterea protsentnoydoli că clienții deviat către chaevye- etotmanevr, de asemenea, a cerut clienților să comande mai mult și mai des. Avtoritetofitsianta în ochii meseni a crescut dramatic, vedon, evident, știa că în seara asta, bine fierte, și că -ploho. Mai mult decât atât - și aici, de asemenea, contribuie la faptul că, dacă Vinsentkak merge împotriva propriilor lor interese - klientyubezhdalis că chelnerul informații doveriyaistochnikom merită pentru că el a recomandat feluri de mâncare, whichwere mai puțin costisitoare decât comandate inițial. În loc de a încerca să umple buzunarele lor, el părea cu adevărat staralsyapomoch clienții săi.
Aparent, chelnerul a fost atât informat și onest, care a provocat o credibilitate uriașă. Vincent nu a fost pierdut și lovkoispolzoval pentru a profita de imaginea pozitivă. Kogdagruppa terminat de făcut ordine, el obișnuia să spună: "Ochenhorosho, iar dacă vrei să ajute să alegeți un vin la zakazannymblyudam?" Am privit această scenă aproape în fiecare noapte, și reacția kazhdyyraz vizitatorilor la propunerea a fost Vincent odinakovoy- zâmbește, dă din cap, iar în cele mai multe cazuri, aprobarea generală.
Chiar și la o oarecare distanță de masă, am putea chitatna chipuri de vizitatori, aceste gânduri: "Desigur, știi, chtozdes bine, și ești în mod clar de partea noastră. Spune-ne ce să ia".Cu fericit Vincent - el știa cu adevărat ce markivin disponibil - recomanda, de obicei, cele mai rafinate și, prin urmare, vinuri scumpe. El a fost la fel de convingătoare kogdadelo vine vorba de alegerea unui desert. Clienții care se află într-un alt caz, desert s-ar putea, în general, nu s-ar fi ordonat, vostorzhennyhopisany influențat Vincent a decis să mănânce "cuptor Alaska" și vdobavokshokoladny mousse. În cele din urmă, pe care ar trebui să credem ca pokazavshemusebya nu numai cu cel mai bun specialist mână?
Combinând regula lui de manevră și principiul autorității încrederii schimb reciproc vliyaniyazasluzhivayuschego, Vincent uvelichivalkak în mod semnificativ vârful său, iar costurile de bază ale clienților, cu care etichaevye acumulate. lucrările sale datorită acestui truc au fost prostovelikolepno. Vă rugăm să rețineți important rol lipsa igralokazhuscheesya de preocupare pentru câștig personal. Clienții pare că Vincent a mers împotriva propriilor interese și îl takzherabotalo.

[...]

Stereotipurile ar trebui să fie inviolabile

Pe măsură ce tehnologia se dezvoltă mult mai rapid decât chelovecheskoesoznanie, capacitatea noastră naturală de a procesa informații, cel mai probabil, în viitorul apropiat nu va fi suficient, astfel încât să putem fi ghidat în fluxul de schimbare și oportunități caracteristice ale vieții moderne. Din ce în ce, vom upodoblyatsyanizkoorganizovannym animale care nu sunt în măsură să orientirovatsyav mediul diversității. Spre deosebire de animalele inferioare, a căror capacitate de a cunoaște lumea a fost întotdeauna limitat brusc, ne-am făcut noi înșine relativ inferior, acum lumea chrezvychaynoslozhny. inferioritatea noastră artificială va avea efecte tezhe ca inferioritatea naturale soluțiile zhivotnyh.Prinimaya, vom fi mai puțin și mai puțin în osmyslivatsituatsiyu deplină și din ce în ce ne vom concentra pe unele toodnom probabil, cel mai caracteristic, elementele sunt disponibile naminformatsii.
Atunci când elementele individuale sunt într-adevăr caracteristică, nu există nici un motiv pentru a inutil abordare precaut osnovannomuna o atenție limitată stereotipă și informații specifice automate de intrare reaktsiina. Problema apare atunci când, indiferent de motiv, de obicei, signalynachinayut credibil ne hrănire sfaturi proaste și să ne încurajeze să soversheniyuoshibochnyh de acțiune și de luare a deciziilor greșite. Așa cum am observat, unul din aceste motive poate fi dorința de a „professionalovustupchivosti“ beneficiază de mehanicheskogoreagirovaniya nostru nechibzuit suficient pentru cei mai mulți stimuli. Deoarece iforma ritmul vieții moderne sunt de așa natură încât de multe ori am reacționa la proiskhodyascheestereotipno, ne confruntăm din ce în ce încercările de a „professionalovustupchivosti“ ne înșeală.
Cum se poate rezista „profesioniști concesii“ avantaj pytayuschimsyaizvlech de tendința noastră de răspuns stereotip? N-ar fi insistat asupra comportamentului evaziv, și puternic kontratake.Odnako, aici există o opoziție importantă. „concesii“ Profesioniști care joacă echitabil nu ar trebui să fie luate în considerare vragami- contrare, oniyavlyayutsya aliați și parteneri în procesul de materialnymitsennostyami și beneficiile sociale ale schimbului nostru. Noi trebuie să furnizeze persoanelor fizice soprotivlenielish, falsifică falsifica sau reprezintă greșit informații predstavlyayuschimv, pregătirea care „declanșează“ reacție nashistereotipnye.

[...]

Am avertizat anterior cititori de la cumpărarea oricărui produs, care touted calitatea pretins falsificate "nepregătit pre-interviu". Noi trebuie să trimită o scrisoare de produse proizvoditelyamtakih cu o explicație a motivele pentru care nepriobretaem produsul lor și oferă aceste servicii producătorilor otkazatsyaot agențiile de publicitate selectate. Vă recomandăm byprinimat măsuri similare ca răspuns la orice „professionalaustupchivosti“ un abuz atunci când le utilizează principiul dovada sociale (sau orice altă armă de influență), în acest fel. Noi sleduetotkazatsya de la vizionarea de televiziune, în care zvuchitzapisanny pe bandă de râs. Barmanul, care începe să se schimbe, "sărat"fel de mâncare pentru mai multe răsturnă facturile proprii, nu primesc dolzhennichego de la noi. În cazul în care, după o lungă așteptare în ușile coadă de un club de noapte vom găsi în interiorul dostatochnosvobodnogo spațiu și ne dăm seama că avem special zastavilizhdat pentru a produce ar trebui să părăsească imediat ne impresia unui club dokazatelstvompopulyarnosti fals, noi și să explice de îngrijire prichinunashego pentru cei care sunt încă în coada de așteptare . Cu alte cuvinte, ar trebui să fim pregătiți să recurgă la amenințarea boicot, confruntare, condamnare, da la nimic pentru a pune în aplicare escroci.
Nu mă consider un certăreț prin natura, dar am vystupayuza în mod activ o astfel de acțiune războinică, deoarece, în opredelennomsmysle, eu sunt într-o stare de război cu exploatatorilor. Noi toți nahodimsyav în război cu ei. Cu toate acestea, este important să se înțeleagă că acțiunile lor osnovnoymotiv - profit - nu este, în sine, sebepovodom pentru vrazhdy- în cele din urmă, suntem cu toții într-un fel sau altul stepenistremimsya la bogăție. Noi nu ar trebui să pună cu ceva care e - cu lyuboypopytkoy cineva să fie îndepărtat din situația beneficiază de multe ori folosite posredstvomobestsenivaniya automat de către noi stereotipnyhmetodov. Graba de încărcare a vieții moderne ne obligă să utilizeze stereotipuri prineobhodimosti dovedite empiricheskiopredelennye reguli și principii. Ei nu mai sunt un lux, ca accelerarea ritmului în care sunt din ce în ce stanovyatsyabessporno vitale. De aceea, nu trebuie să ne ostavatsyaravnodushnymi ori de câte ori vedem un „professionalustupchivosti“ instrumente care abuzează de influență. Experimentam regula potrebnostv de schimb reciproc, principiul altora dokazatelstvai sociale discutate în această carte, principiile și regulile. Dar, în mod natural, vom deveni mai puțin dispuși să le folosească în cazul în care afacere budemchasto cu trucuri „speculanți psihologice“ În acest caz, este dificil să fie, fără întârziere, pentru a rezolva toate voznikayuschievoprosy. Nu putem lăsa să se întâmple. Tu trebuie să lupte. Stavkislishkom de mare.
Traducerea © E. Volkov, I. Volkova.